Neuvotteluihin valmistautumisessa neuvottelija tukeutuu sekä hankittuun tietoon että oletuksiin, joiden paikkansapitävyyttä hän arvioi koko neuvotteluprosessin ajan. Neuvottelujen avausvaihe sekä tietojen hankkimis- ja vaihtovaiheet tarjoavat tilaisuuden tarkentaa toisen osapuolen huolenaiheita, tarpeita ja muita intressejä sekä avainasioita ja verrata niitä omiin vastaaviin. Tätä varten neuvottelijan kannattaa jo etukäteen valmistautua kyselemään, kuuntelemaan ja tekemään tarkistuksia ja yhteenvetoja.   […]

Neuvottelijat toimivat monimutkaisessa ympäristössä, jossa on monenlaista tietoa, jossa asiat voivat muuttua nopeasti ja jossa yhä useammat tahot vaikuttavat toisiinsa. Kellään yksittäisellä ihmisellä ei ole riittävästi tietoa, taitoa tai suhteita, vaan tarvitaan sosiaalisia verkostoja. Olennaista näille verkostoille on ihmisten välinen luottamus, keskinäinen kunnioitus ja arvostus, avun pyytäminen ja antaminen, tiedon mahdollisimman laaja jakaminen, avoimuus ja […]

Työmarkkinaneuvotteluissa työnantaja- ja työntekijäpuolella on yleensä useita neuvottelijoita, neuvotteluryhmät. Sama koskee liikeneuvottelu, joissa on isohkoja asiakokonaisuuksia neuvoteltavana. Ryhmän jäsenillä on erilaista tietoa ja kokemusta. Heillä on erilaisia rooleja, joista kannattaa sopia ainakin pääpiirteittäin etukäteen. Neuvotteluryhmän pääneuvottelijan tehtävänä on huolehtia siitä, että oma porukka toimii tiiminä. Pääneuvottelija huolehtii neuvottelun yleisistä linjoista ja neuvotteluprosessista oman ryhmänsä osalta.  […]

Taktiikat ovat toimintatapoja, yksityiskohtaisia keinoja, kokeiluja ja toimenpiteitä, joita neuvottelijat käytävät saavuttaakseen asetetut tavoitteet. Niitä voidaan sanoa myös keinoiksi vaikuttaa. Neuvottelun eri vaiheissa neuvottelija voi turvautua eri taktiikkoihin. Neuvottelija pyrkii myös selvittämään toisen osapuolen taktiikkaa mahdollisimman hyvään lopputulokseen pääsemiseksi. Neuvottelija voi käyttää samoja taktiikkoja soveltaessaan erilaisia strategioita. Neuvotteluissa käytetään erilaisia taktiikkoja, vaikka joku neuvottelija ei […]

Strategia on neuvottelujen valmisteluvaiheessa mietitty suunnitelma, jolla neuvottelija uskoo saavuttavansa neuvottelutuloksen eli asettamansa tavoitteet toisen osapuolen kanssa. Sitä laatiessaan neuvottelijan on otettava huomioon erityisesti seuraavat asiat: neuvottelutilanteen luonne ja tilannearvio (haettavien tulosten tärkeys suhteessa osapuolten keskinäisiin suhteisiin: yksittäinen liiketoimi, kumppanuus jne.) käyttäytymis- ja neuvottelutyylit osapuolten intressit, tavoitteet, avainasiat ja odotukset neuvotteluissa sovellettavat normit ja muut […]

Neuvottelija tarvitsee neuvotteluvoimaa, jotta voi saavuttaa haluamiaan tuloksia neuvottelemalla. Sillä osapuolella, jolla on suuremmat huolenaiheet, pelot, tarpeet ja muut intressit, on yleensä toista vähemmän neuvotteluvoimaa, koska se tarvitsee toista enemmän sopimusta. Vastaavasti sillä osapuolella, joka keskittyy yhteistyön rakentamiseen ja kiinnittää huomionsa molempia yhdistäviin tarpeisiin, huolenaiheisiin ja muihin intresseihin sekä on valmis kuuntelemaan, on yleensä enemmän […]

Mitä teemme jos emme saa aikaan hyväksyttävää sopimusta? Neuvottelujen tarkoituksena on saada aikaan sopimus, joka tyydyttää mahdollisimman hyvin kummankin osapuolen tarpeita ja muita intressejä. Aina se ei onnistu. Joskus on parempi keskeyttää tai lopettaa kokonaan neuvottelut kokonaan, jos tarjolla olevan viimeisen ratkaisuehdotuksen kustannukset (rahan ohella myös muut kustannukset kuten omien taustajoukkojen eripura ja luottamuksen menettäminen, […]

”Menestyksen salaisuus on ennen kaikkea kyvyssä ymmärtää muiden näkökantoja ja nähdä asiat samalla kertaa sekä heidän että omalta kannaltaan.”   -Henry Ford Neuvotteluilla pyritään vastaamaan erilaisiin tarpeisiin, huolenaiheisiin, tyytymättömyyteen, pelkoihin ja muihin intresseihin. Intressejä selvitetään kysymyksellä MIKSI jotakin tavoitellaan. Intressejä tyydyttämään asetetaan tavoitteita. Niillä ilmaistaan, MITÄ halutaan saavuttaa, esimerkiksi palkkojen korottaminen tai alueen hintatason mukainen hinta myytävästä asunnosta. Tavoitteet […]

Neuvottelijat vaikuttavat eri tavoin toisiinsa ja samalla vaikuttuvat itse kumppanien käyttäytymisestä. Robert C. Cialdinin (2008 ja 2009) tutkimuksiin perustuvina seuraavassa käsitellään keskeisiä vaikuttamiskeinoja neuvottelujen näkökulmasta:   Vastavuoroisuus Kun neuvottelija auttaa omia neuvottelukumppaneita tai toisen osapuolen neuvottelijoita jollakin tavalla, näissä syntyy yleensä kiitollisuuden velan tunne. He haluavat vapautua tunteesta tekemällä jotakin auttajansa hyväksi. Autettu voi myös […]

Intuitio vaikuttaa neuvotteluissa ja päätöksenteossa. Herbert Simonin mukaan intuitiolla tarkoitetaan seuraavaa: ”Tilanne on antanut vihjeen, vihjeen ansiosta asiantuntija saa muistiin tallentaman informaation käyttöönsä ja informaatiosta saadaan vastaus. Intuitio ei ole enempää eikä vähempää kuin tunnistaminen.” Yksinkertaistaen: ihminen tietää jonkin asian tietämättä, miten hän sen tietää. Intuitio on yksi tapa tietää auktoriteetti-, kokemus- ja päättelytiedon ohella. […]