Neuvottelijan kannattaa käyttää tunnustelevia ilmaisuja vastatessaan toisen tarjouksiin ja vastatarjouksiin taikka muihin ehdotuksiin. Tällä tavalla vältetään juuttumasta tiukkoihin asemiin ja jopa joutumasta umpikujaan. Tunnustelevat ehdotukset, kysymykset ja muut ilmaisut auttavat osapuolia hahmottamaan niitä avainasioita, joista mahdollisesti päästäisiin sopimukseen. Ne tarjoavat myös mahdollisuuden tarkentaa odotuksia ja arvioida kummankin liikkuma-alaa. Suhtautumalla tunnustelevasti toisen esityksiin neuvottelija osoittaa käytännönläheisesti […]

Neuvottelija on jo valmisteluvaiheessa miettinyt erilaisia vaihtoehtoja, joilla hän voi vastata toisen osapuolen keskeisiin tarpeisiin, huolenaiheisiin, pelkoihin, uhkiin ja muihin intresseihin. Avaustarjousten jälkeen neuvottelijalle tarjoutuu mahdollisuus tarkentaa luovasti niitä muuttujia, joilla eri sopimusvaihtoehdot ovat aikaisempaa houkuttelevampia toiselle osapuolelle ja samalla ottavat neuvottelijan omat edut huomioon. Neuvottelijan pitää kiinnittää erityistä huomiota asioihin, joilla hän voi lieventää […]

Avaustarjouksen käsittely Avauksen luonne ja sen esittämistapa vaikuttavat kummankin osapuolen käyttäytymiseen. Tehtyään avaustarjouksen neuvottelijan pitää pysyä hiljaa ja odottaa toisen reagointia. Hiljaisuus tekee tehtävänsä: neuvottelukumppani alkaa jossakin vaiheessa puhua, kunhan avauksen tehnyt jaksaa kärsivällisesti odottaa. Vahingollisinta, mitä avauksen tehnyt neuvottelija voi tuossa tilanteessa tehdä, on katkaista hiljaisuus ja alkaa perustella ehdotustaan toisen sitä pyytämättä.Yhtä vähän […]

Tunnusteluvaiheen jälkeen ja varsinaisia tarjouksia tehdessään neuvottelijan kannattaa esittää ne ehdollisina (”Jos.., niin…”) esimerkiksi seuraavasti: ”Jos suostutte 10 prosentin alennukseen, me olemme valmiit harkitsemaan…”   ”Jos voitte joustaa palkankorotusten suuruudesta, me puolestamme olemme valmiita harkitsemaan…”   Tämä menettely turvaa sen, ettei neuvottelija joko huomaamattaan tai kokemattomuuttaan lupaa jo neuvottelujen aloitusvaiheessa toiselle osapuolelle yksipuolisesti jotakin, johon […]

 Neuvottelijat voivat ilmaista tarjouksensa eri tavoin. Valittu näkökulma vaikuttaa neuvotteluihin ja lopputulokseen. Ei siis ole samantekevää, miten neuvottelija esittää asian. Seuraavat kaksi ensimmäistä esimerkkiä ovat mukaeltuina Max H Bazermanin kirjasta Judgment in Managerial Decision Making (John Wiley & Sons. Inc. 2002). Esimerkki 1. Omakotitalon myynti. Olet ostanut talon viisi vuotta sitten 350 000 eurolla ja […]

Kun neuvottelija miettii omaa avaustarjoustaan, hänen kannattaa kiinnittää huomiota myös poistumispisteeseen. Poistumispiste on se raha tai muu arvo, jota alemmalla tasolla neuvottelija (myyjä tai työntekijäliitto) ei suostu tekemään sopimusta taikka jota korkeampaa hintaa (ostaja tai työnantaja) hän ei suostu maksamaan. Ilman oman poistumispisteen määrittelyä neuvottelija saattaa tehdä liian vaatimattoman avaustarjouksen, joka ei jätä juurikaan tilaa […]

Neuvottelijan pitää ottaa avausta harkitessaan huomioon kummankin osapuolen kannalta tärkeimmät asiat: neuvottelutilanteen luonne (liiketoimi, pitkäaikainen yhteistyösuhde, ystävien tai sukulaisten väliset toimet jne.), huolenaiheet, uhat, tarpeet ja muut intressit, neuvoteltavat avainasiat, suunniteltu strategia, taktiikat ja kummankin osapuolen neuvotteluvoima. Neuvottelijan kannattaa yleensä tehdä avaustarjous liike- tai kumppanuussuhteissa silloin, kun hän tuntee hyvin ja ainakin yhtä hyvin kuin […]

Tieto on valtaa neuvotteluissa. Neuvottelujen alku on suhteen luomisen tai ylläpitämisen lisäksi korostetusti tietojen hankkimista ja vaihtamista. Tällä neuvottelijat luovat perustaa neuvottelussa käsiteltäville asiakysymyksille tuomalla esille omia tarpeitaan ja muita intressejä, tavoitteita, keskeisiä neuvotte-lukysymyksiä ja näkemyksiä sekä odotuksia neuvotteluilta.   ”Yritämme saada mahdollisimman paljon tietoa työnantajalta kulloinkin käsiteltävästä aiheesta, mutta usein se on vaikeaa.”   […]

Neuvottelut alkavat neuvottelijoiden tutustumisella toisiinsa ja suhteiden luomisella silloin, kun neuvotellaan ennestään tuntemattomien ihmisten kanssa. Sir Francis Baconin (1579) sanoin ”On parempi osoittaa valmiutta neuvottelemiseen… kuin rynnätä oikopäätä asiaan.”   Suhteiden luomisessa yhteiset tutut ja kumppanit ovat arvokkaita kummallekin osapuolelle. He voivat antaa tietoa neuvottelukumppanien taustoista, käyttäytymistyyleistä, arvostuksista, aikaisemmista neuvotteluista ja muista neuvotteluun liittyvistä asioista. […]

Käytännön työkaluja Neuvotteluissa onnistumiseen vaikuttaa olennaisesti se, miten valmistelussa otetaan huomioon eri tahojen näkemykset. Modernit työkalut auttavat neuvottelujen eri vaiheessa. Neuvottelujen alkuanalyysi-, sitouttamis-, vaihtoehtojen arviointi- ja priorisointi- sekä riskien arviointivaiheissa järjestöt ja yritykset voivat hyödyntää Inforglobe Oy:n Multiview-työkalua. Sen avulla pystytään systematisoimaan valmistelua, keräämään, analysoimaan ja visualisoimaan tarvittavaa tietoa päätöksenteon tueksi sekä arvioimaan erilaisia riskejä […]