Tunteet ovat läsnä neuvottelijan valmistautuessa neuvotteluihin, neuvottelujen aikana ja niiden jälkeisissä tilanteissa. Useimmat ihmiset jännittävät jollakin tavalla neuvottelemista, vaikka eivät sitä kenellekään tunnustaisi. Neuvottelijat kokevat levottomuutta, huolta, pelkoa ja ahdistuneisuutta ennen neuvot-teluja yleisimmin kuin innostusta, apeutta, tyyneyttä tai vihaa. Tämä voi näkyä esimerkiksi siten, että neuvottelija tekee matalan aloitustarjouksen, myöntyy nopeasti toisen osapuolen vastatarjoukseen, toimii […]

Jokaisella ihmisellä on oma persoonallinen tyylinsä neuvotella. Tyylit vaihtelevat äärimmäisestä kilpailusta mukautuviin ja jopa vältteleviin. Sama ihminen voi neuvotella eri tilanteissa eri tyylillä. Ostaessaan mattoa basaarissa, myydessään autoa hyvälle kaverilleen, neuvotellessaan esimiehensä kanssa palkankorotuksesta tai sopiessaan pitkäaikaisen kumppanin kanssa yhteistyösopimuksen jatkamisesta neuvottelija ottaa eri tavoin huomioon kummankin edut ja neuvottelijoiden väliset suhteet. Tämä voi näkyä […]

Eri ihmisillä on oma, ulkoisesti havaittava tapa käyttäytyä. Ne ovat tuttuja heille, joiden kanssa neuvottelemme, ja luovat ennustettavuutta vuorovaikutukseen. Käyttäytymistapoja kutsutaan sosiaalisiksi tyyleiksi. Ihmiset voidaan jakaa ulkoisen, aistein havaittavan käyttäytymisen perusteella neljään päätyyliin: käynnistäviin, uudistaviin, raken-taviin ja suunnitteleviin (Wilson Learning).   Tyylit määritellään kahdella ulottuvuudella. Toisella akselilla kuvataan ihmisen ohjaavuutta vuorovaikutuksessa ja toisella asia- ja […]

Neuvottelija voi suhtautua neuvotteluihin ja toisen osapuolen neuvottelijoihin kuten myös oman neuvotteluryhmän jäseniin eri tavoin. Hän voi pitää neuvottelua kilpailuna, jossa on voittajia tai häviäjiä. Hän voi asennoitua neuvotteluihin yhteistyöhankkeena, jolloin osapuolet pyrkivät yhdessä tyydyttämään toistensa intressejä. Asennoitumista voi kuvata optimismin ja pessimismin käsitteillä. Optimistit odottavat yleensä parasta ja ovat rauhallisia. Pessimistit puolestaan odottavat pahinta […]

Jokainen neuvottelija tarkastelee neuvottelutilannetta erilaisista näkökulmista ja tekee toisistaan poikkeavia havaintoja. Neuvottelija tekee sekä oikeita että vääriä havaintoja.  Hän tulkitsee asioita ja tapahtumia havaintojensa perusteella, tekee johtopäätöksiä ja päätöksiä. Jokaisella on havaintoihin liittyviä havaintovirheitä tai -harhoja. Ne vinouttamat ajattelua ja nopeuttavat päätöksentekoa, kun neuvottelija voi turvautua esimerkiksi muistista helposti saatavaan tietoon. Neuvotteluissa tällaisia vääristymiä voi […]

Neuvottelija heijastelee omia ajattelumallejaan neuvotteluihin valmistautuessaan, neuvottelujen aikana, ratkaisua hakiessaan, neuvottelutulosta selvitellessään ja puolustaessaan. Asiaa voidaan havainnollistaa Carol Dweckin esittämällä mallilla. Siinä ajattelua, kasvua ja kehitystä kuvataan kahdella ulottuvuu-della: muuttumattomuuden (fixed mindset) ja kasvun ajatteluta-valla (growth mindset). Muuttumattomuuden ajattelutavan omaksunut uskoo saaneensa syntyessään tietyn määrän lahjakkuutta. Se määrittelee hänen myöhemmän neuvotteluosaamisensa. Hän joko osaa tai […]

Neuvottelijat suhtautuvat neuvotteluun kahdella päätavalla: He tuovat neuvotteluun ja sovittelevat erilaisia intressejä ja avainasioita. He pyrkivät luomaan yhteistyössä mahdollisimman paljon lisäarvoa (kasvattamaan jaettavaa kakkua) lähtötilanteeseen verrattuna. Vasta sen jälkeen he ryhtyvät neuvottelemaan siitä, millaisin ratkaisuvaihtoehdoin ne tyydyttävät kummankin osapuolen tarpeita (miten tuota yhteistä kakkua jaetaan). Tätä sanotaan yhteensovittavaksi, integroivaksi neuvotteluksi. Esimerkit. Työntekijä ja työnantaja ottavat […]

Jokainen neuvottelutilanne on ainutlaatuinen. Jokainen neuvottelutilanne on ainutlaatuinen. Neuvottelijan kannattaa välttää tekemästä liian pitkälle meneviä johtopäätöksiä toisen osapuolen toiveista, tarpeista, huolenaiheista ja muista intresseistä, tavoitteista, strategiasta ja taktiikoista, vaikka olisi neuvotellut jo pitkään samojen ihmisten kanssa. Nämä kaikki tarkentuvat koko ajan neuvottelujen kuluessa sen mukaisesti, miten hyvin neuvottelijat luottavat toisiinsa, ilmaisevat asioita toisilleen sekä haluavat […]