Neuvottelijoilla on erilaisia tapoja pyrkiä lopettamaan neuvottelut. Tavallisimmin he ovat tehneet eri vaiheissa tarjouksia ja vastatarjouksia, tuoneet neuvotteluun erilaisia vaihtoehtoja, paketoineet tarjouksiaan ja tehneet vastavuoroisesti myönnytyksiä, joilla kumpikin on pyrkinyt turvaamaan sopimuksen tekemisen. Myönnytyslopetus Myönnytyslopetuksen onnistuneisuus riippuu siitä, missä vaiheessa ja millaisia myönnytyksiä neuvottelijat ovat tehneet toisilleen ja miten osapuolet arvioivat sopimustilannetta omien etujensa ja […]

Neuvottelija haluaa näyttäytyä itselleen ja muille osaavana toimijana. Kasvojen säilyttäminen nousee arvoon arvaamattomaan kiperissä tilanteissa ja silloin, kun neuvottelija on kertonut tiukkoja periaatteita ja kannanottoja julkisuuteen. Niistä voi tuntua mahdottomalta luopua, koska se voi merkitä kasvojen ja maineen menettämistä. Sama koskee tilanteita, kun neuvottelija tai hänen taustajoukkonsa ovat asettaneet ylimitoitetun suuria tavoitteita, joita ei ole […]

  Lopetusvaiheessa neuvottelijan on varottava erityisesti seuraavia asioita: toisen osapuolen nakerrustaktiikka: kumppani esittää viime hetkillä uusia vaatimuksia, joita ei ole aiemmin tuonut esille, ja jotka muuttaisivat olennaisesti asioiden tärkeysjärjestystä. voittajan kirous: neuvottelija iloitsee näyttävästi, jolloin toinen osapuoli kokee neuvottelijan saaneen kustannuksellaan ylimääräisiä etuja ja odottaa seuraavaa tilaisuutta punttien tasaamiseen. ylisitoutuminen: mitä kauemmin neuvottelut ovat jatkuneet […]

Neuvottelijat pyrkivät tinkimisvaiheessa pääsemään mahdollisimman lähelle optimaalista tai realistista tavoitettaan. Samalla heidän pitää koko ajan mielessään se, etteivät alita tai ylitä asettamaansa vähimmäistavoitetta (poistumispistettä) ja se, mitä vaihtoehtoja on käytettävissä, jos ei yrityksistä huolimatta päästä sopimukseen. Neuvottelijat voivat joutua liikkumaan jossakin asiassa lähelle poistumispistettä saavuttaakseen jossakin toisessa odotuksiensa mukaiset (realistiset) ja jopa ihannetavoitteensa. Kumpikaan osapuoli […]

Tarjousten ja vastatarjousten käsittelyvaiheessa neuvottelijan on varottavia muutamia ansoja. Kun neuvottelupuolena on vahvasti kilpailuhenkinen neuvottelija, sovittelevan ja mukautuvan neuvottelijan on syytä olla varuillaan, ettei vastaa pieneen myönnytykseen isolla myönnytyksellä ja ettei itse tee jatkuvasti myönnytyksiä toisen vastaamatta niihin omillaan. Neuvottelijan kannattaa myös pyrkiä välttämään johdonmukai-suuden ansa. Esimerkiksi puhelinmyyjä herättää ensin mielenkiinnon kysymällä, eikö olisi mukava […]

Neuvotteluissa etenemiseen vaikuttavat neuvottelijoiden itseluottamus, taito lukea annettuja signaaleja eli merkkejä, oman taustaorganisaation tuki, tilannetaju, tunne onnistumisen mahdollisuudesta sekä käytettävissä oleva aika. Helena Åhman ja Harri Gustafsberg (2017) määrittelevät tilannetajun erinomaisessa kirjassaan: ”Tilannetaju – päätä paremmin” siten, että se on ”kykyä muodostaa kokonaiskuva kuhunkin hetkeen vaikuttavista tekijöistä ja toimia tämän pohjalta hetkeen parhaiten sopivalla tavalla.” […]

Neuvotteluun valmistautuessaan neuvottelijan kannattaa miettiä, millaisella mittapuulla, mahdollisimman objektiivisella kriteerillä hän perustelee sopimusehdotustaan. Samoin on hyödyllistä ennakoida toisen osapuolen ehdotuksia mittapuiksi myös aikaisempien neuvottelujen kokemusten perusteella. Lähtökohtana voi pitää sitä, että jokaisella neuvottelijalla on oma subjektiivinen käsitys siitä, millainen ratkaisu olisi itselle ja toiselle osapuolelle hänen oman mittapuunsa mukaisesti oikeudenmukainen tai reilu. Asemiinsa linnoittautuvat neuvottelijat […]

Neuvottelijoiden käsityksiin ja arviointeihin vaikuttavat heidän toinen toisilleen antamat merkit. Neuvottelun aikana kumpikin osapuoli antaa toisilleen erilaisia merkkejä, viestejä siitä, miten ne asennoituvat toistensa ja omiin ehdotuksiinsa sekä toisiinsa ihmisinä. Merkit voivat ilmetä sanoina, tekemisenä tai elekielenä. ”Kumppani ottaa silmälasit päästää. Huomaan, että hän haluaa fundeerata asioita ja saada aikaa miettimiseen. Ei auta hoputtaa.”  ”Kumppani […]

Tarjouksia ja vastatarjouksia käsitellessään neuvottelija vaatii toiselta myönnytyksiä ja vastaavasti tekee itse myönnytyksiä. Kaikki myönnytykset pitää tehdä vastavuoroisuuden periaatteella: mitään myönnytystä ei tehdä ilmaiseksi. Myönnytysten lähtökohtana on, että tehdään pieniä myönnytyksiä varsinkin itselle tärkeissä asioissa ja tarvittaessa suuria myönnytyksiä toiselle tärkeässä ja itselle vähäarvoisessa asiassa. Myönnytysten tekemisessä kannattaa noudattaa JOS-ehtoa. Tällöin kerrotaan ensin omat vaatimukset […]

Aloitusvaiheessa neuvottelija tai molemmat osapuolet ovat voineet esittää huolenaiheitaan ja muita intressejään joko yksittäisinä ehdotuksina tai paketteina, toisiinsa kytkettyinä ehdotuksina. Tuossa vaiheessa neuvottelijoiden tarkoituksena on ollut kertoa toiselle osapuolelle vasta alustavia näkemyksiään siitä, millä tavalla he ovat halunneet vastata toisen osapuolen esille tuomiin tarpeisiin ja muihin intresseihin, avainasioihin ja sopimuksenteon mahdollisiin esteisiin, ja mitkä ovat […]