Avaustarjousten suhde liikkumatilaan Avaustarjouksen tehnyt neuvotteluosapuoli voi arvioida neuvotteluvaraansa seuraavasti: Ylimitoitettu avaustarjous: puhdas kertaluonteinen liiketoimi, jossa omat edut keskeisiä ja henkilösuhteiden jatkuvuudella ei suurta merkitystä; vähän liikkumatilaa varsinkin, jos tarjouksen tekijällä paljon neuvotteluvoimaa ja toinen osapuoli tietää sen Optimistinen avaustarjous eli korkein tai matalin hinta, jolle tarjouksen tekijä pystyy esittämään kummankin hyväksyttävissä olevan normin tai […]

Millä tavalla kilpailijat, muut järjestöt tai yritykset, omat asiakkaat, toimittajat jne, suuri yleisö ja media ovat suhtautuneet sopimukseen?

Lähtökohtatilanne ja valmistautuminen Millä tavalla kerroimme toiselle osapuolelle omista tarpeistamme, muista intresseistä ja avainasioista neuvottelussa? Millä tavalla toinen osapuoli suhtautui em. asioihin? Millä tavalla toinen osapuoli pyrki saamaan selville ja ymmärtämään intressejämme ja avainasioitamme? Neuvotteluprosessi Millä tavalla neuvotteluprosessi sujui toisen osapuolen näkökulmasta katsottuna? Tulokset Millä tavalla toinen osapuoli kertoi sanallisesti tai sanattomasti tyytyväisyydestään sopimukseen? Sopimuksen […]

Neuvottelujen lähtökohtatilanne ja niihin valmistautuminen Millaiseksi arvioimme neuvottelujen lähtökohtatilanteen (kova kilpailu, yhteistyö jne.)? Miten arvelimme toisen osapuolen näkevän tilanteen? Millä tavalla olimme yhteydessä toisen osapuolen neuvottelijoihin ennen neuvottelujen aloittamista? Millä tavalla kuvaamme neuvottelijoiden välistä luottamusta ennen neuvottelujen aloitusta? Millä tavalla hankimme etukäteen tietoja toisen osapuolen huolenaiheista, tarpeista ja muista intresseistä ja keskeisistä tavoitteista ja avainasioista? […]

Sopimuksen laadinta on monella tärkeä vaihe neuvotteluprosessissa. Sopimuksen tarkoituksena on kertoa osapuolille, mitä on sovittu, ja sitouttaa ne sopimuksen täytäntöönpanoon. Sopimusluonnoksen laatiminen Osapuolella, joka laatii sopimusluonnoksen, on etuja puolellaan. Se pääsee käyttämään sanoja ja ilmaisuja, jotka palvelevat sen omia tarkoitusperiä. Se voi pyrkiä sisällyttämään sopimukseen asioita, jotka ovat jääneet sopimatta tai joista on sovittu epämääräisesti. […]

Neuvotteluissa kuten elämässä yleensä tapahtuu paitsi onnistumisia myös epäonnistumisia siitä riippumatta, että olet valmistautunut hyvin neuvotteluihin. Miten suhtaudut epäonnistumisiin ja miten selität niitä itsellesi? ”Epäonnistuminen on osa oppimista.”      vai  ”Epäonnistuminen on merkki kyvyttömyydestä.” Ensiksi mainittu ajattelutapa kertoo kasvun ajattelusta: jokainen kokemus antaa mahdollisuuden oppia ja kehittyä. Toinen suhtautumistapa tarkoittaa muuttumattomuuden ajattelutapaa: ihminen on saanut […]

Neuvottelijoiden tavoitteena on yleensä sopimuksen solmiminen. Onnistumisen tiellä on kuitenkin monenlaisia karikoita. Seuraavassa käsitellään muutamia yleisimpiä syitä, jotka johtavat neuvottelujen kariutumiseen. Joustamattomuus ja kohtuuttomat tavoitteet Ylimitoitetut tavoitteet ja niiden perusteella toiselle osapuolelle esitetyt vaatimukset sekä kieltäytyminen myönnytyksistä johtavat helposti siihen, ettei neuvottelijoille jää lainkaan neuvotteluvaraa. Neuvottelujen umpikuja on rakennettu jo neuvottelujen alussa. Vuorovaikutusongelmat Vuorovaikutusongelmat ilmenevät […]