Alueen koko, kartta ja asiakkaiden sijoittuminen „Mikä on toiminta-alue? „Miten asiakkaat jakautuvat alueelle asiakasluokittain (ABC)? „Mikä on tehokkain tapa kattaa myyntialue? „Miten tapaan optimaalisen määrän asiakkaita joka päivä? „Missä kilpailu on suurinta/ vähäisintä? Oman myyntialueen tunteminen on tehokkaan myyjän perusosaamista. Useimmat myyntihenkilöt hukkaavat aikaa ja resursseja, koska eivät ole analysoineet omaa myyntialuettaan kunnolla. Esimerkiksi yllättävän […]

Miten lisään myyntiä saatujen asiakkuuksien kautta? „Asiakassuhteen ylläpito „Jatkokaupat/ lisäkaupat „Referenssin vahvuus „Liidien saaminen   Myynnin prosessien ja järjestelmien, kuten CRM:n tarkoituksena on auttaa erityisesti siinä, että myyjät muistavat pitää yllä suhteita jo hankittuihin asiakkaisiin. Kaupan saaminen jo olemassa olevista asiakkuuksista on aina helpompaa kuin kaupan teko täysin uusien potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Katko- ja lisäkaupat, […]

Mitä tapaamisen aikana voi tulla eteen? „Mahdolliset argumentit ja vasta-argumentit „Argumentointitekniikat: „Etutekniikka „Hyvän laadun tekniikka „Huonon laadun tekniikka „Menetystekniikka „Tarjoustekniikka Myyntiargumentoinnin tekniikat Nämä tekniikat keskittyvät selittämään tuotetta tai palvelua. Perustuu tarvekartoitukseen jonka jälkeen pyritään tyydyttämään asiakkaan tarpeet tai ratkaisemaan hänen ongelmansa. Etutekniikka: Pyritään kertomaan asiakkaalle miten se, mitä tuote tai palvelu tekee, pystyy tarjoamaan hänelle […]

Kun asiakas haluaa miettiä? „Mahdolliset argumentit ja vasta-argumentit „Myyntiargumentit: „Yleiset ominaisuudet „Tärkeimmät kilpailutekijät (kilpailijoihin nähden) „Suurimmat hyödyt (arvo asiakkaille; perustuu asiakkaan tarpeisiin) „ Miksi asiakas ei halua päättää nyt? „Onko kyseessä päätöksen siirtäminen (katso seuraava sivu)? „Etkö ole vakuuttanut asiakasta (prosessisi ei toimi)? Myynnin käsikirjassa käydään tarkemmin läpi erilaisia asiakkaiden vastaväitemalleja ja argumentointitekniikoita. Jokaisella toimi-alalla […]

Huhtwaite: SPIN „Situation / Tilanne „Situation Questions/ tilannekysymykset „Problems/ Ongelmat „Problem Questions/ ongelmakysymykset „Implications/ Seuraukset „Implied needs/ esiintulevat tarpeet „Ongelman seuraukset „Needs-Payoff/ Tarpeet-tuottavuus „Tarve ja tuottavuuskysymykset „Täsmennetyt tarpeet Koulutusyhtiö Huthwaiten kehittämässä mallissa lähdetään liikkeelle tilannekartoituksesta (Situation), eli ensiksi selvitetään asiakkaan nykytilanne kysymyksien avulla. Tätä tuetaan kysymyksillä siitä, missä miten asiakas näkisi/ haluaisi tilanteen olevan. Toisessa […]

Brian Tracy; 40-30-20-10 „40 %: Suhteen rakentaminen „30%: Tarpeiden kartoittaminen „20 %: Esitykset ja vastaväitteiden käsittely „10 %: Kaupan päättäminen „Osa Tracyn / myynnin askelta –mallia.   Tämä myynnin ja kehittämisen huippuvalmentajan, Brian Tracyn kehittämä malli on erittäin suosittu ja se pitää sisällään samat elementit kuin edellinen AIDDA -malli. Tämä on Brian Tracyn esittelemän 7 […]

AIDDA -malli „Attention/ Huomio „Haluanko tehdä kauppaa tämän ihmisen kanssa? (Do I Like and Respect You?) „Interest/ Kiinnostus „Mitä voit tehdä minun tai organisaationi hyväksi? (What Can You Do for Me or My Situation?) „Desire/ Halu „Voitko todistaa, että kertomasi on totta? (Can You Prove Your Claims?) „Decision/ Päätös „Onko tämä asia joka minun kannattaa […]

Miten onnistut itse tapaamisessa? „Hyvä alkuvaikutus/ ”lämmittely” „Kuuntelu/ tarpeiden kartoitus „Vastaväitteet ja argumentit „Asiakkaan vakuuttaminen „Päätöksen aikaansaaminen „Kaupasta sopiminen „Jatkoyhteistyöstä sopiminen Kun olet valmistautunut tapaamiseen hyvin, voit mennä itse tapaamiseen itsevarmana ja keskittyä asiakkaaseen. On olemassa useita erilaisia myynnin ”malleja”, joita voi käyttää tapaamisen aikana myyntitapaamisen onnistumisen varmistamiseksi. Yksikään esitetty malli ei kuitenkaan ole aivan […]

Erilaisten asiakkaiden tunnistaminen „Käyttäytymistyypit „Persoonallisuustyypit „Erilaiset mielentilat „Erilaiset tunnetilat „Kulttuurien erilaisuudet „Maantieteelliset eroavaisuudet Kun olet menossa tapaamiseen, on tärkeää muistaa, että ihmiset ovat erilaisia ja käyttäytyvät sekä reagoivat eri tavoin. Käymme nyt läpi muutamia huomioitavia perusasioita mahdollisista asiakastyypeistä. Tämä on laaja osaamisen alue, josta löytyy paljon tietoa ja erilaisia valmennuksia. Parhaat myyjät kehittävät itseään jatkuvasti […]

Miten varmistan hyvän tapaamisen? „Tapaamisen tavoite „Tiedot asiakas organisaatiosta ja henkilöstä „Historiatiedot „Suunniteltu tapaamisen kulku „Suunnitellut tukimateriaalit „Vaihtoehtoiset tavoitteet „Henkilökohtainen ”habitus”   Kun tapaaminen on sovittu, on aika miettiä, miten tapaaminen johtaa haluttuun tavoitteeseen, eli kaupan syntymiseen. Joissain organisaatioissa ensimmäisen tapaamisen tavoite on saada toinen tapaaminen kaikkien niiden kanssa, joiden osallistumista tarvitaan päätöksen aikaansaamiseksi. Yleensä […]