„CRM- eli asiakashallintajärjestelmä „Tiedon keruu „Myyjän tukiväline „Kommunikaatioväline „Tukitarpeiden esilletuoja Huippumyyjät ymmärtävät myös sen, että asiakkaista kerättävä tieto on valtaa myynnin näkökulmasta. Liian usein myyjät näkevät asiakashallinta- eli CRM –järjestelmät vain johdon seurantatyökaluina ja jopa turhana byrokratiana. Tällainen ajattelu kertoo joko siitä, että myyjä ei oikeasti osaa eikä ymmärrä myynnin kokonaisuutta tai kyseisessä organisaatiossa ei […]

Asiakkaiden luokittelun periaatteet „Liidien ”arvon” määrittäminen „”Tuotannon” liidit „Markkinoinnin liidit „”Suhteiden” liidit „Lähdediilit „Internet, Sosiaalinen media, Messut, jne „Muut liidit – mistä? „Luokitukset „A = ”Kuumat liidit” ja aktiivisesti ostavat asiakkaat „B = ”Lämpimät liidit” ja merkittävän potentiaalin asiakkaat „C = ”Viileat/ epävarmat liidit” ja mahdolliset asiakkaat joiden ostopotentiaali on pieni „( D = ”Almost […]

Asiakkuuden kokonaisuuden hallinta sekä jatkuva myynti vaatii prisesseja „Valmistautuminen tapaamiseen „Asiakkaan persoonan kertaaminen „”Hot buttons” „Mistä viimeksi puhuttiin „Tarpeet? „Jälkimarkkinointi „Muistutukset itselle „Lupausten pitäminen „Lisäkaupat/ jatkokaupat CRM:ään kerätty tieto auttaa myyntiä usealla tavalla. Tapaamiseen valmistautuessa on aina hyvä kerrata mitä asiakkaan kanssa on edellisellä kerralla puhuttu, millainen asiakas on persoonana, mitä erityisiä tarpeita tai toiveita […]

Huippumyyjä tuntee myynnissä eniten käytetyt perusmallit eli prosessit ja niiden käytön erilaisissa asiakastapaamisissa. „AIDDA „SPIN „TARVEPOHJAINEN MYYNTI „40-30-20-10; MYYNNIN PSYKOLOGIA   Maailman parhaimmille myyjille yhteinen nimittäjä on se, että heillä on itselle ja myymilleen tuotteille kehitetty malli ja prosessi jota he seuraavat huolellisesti asettaakseen tavoitteita, suunnitellakseen, seuratakseen suoritustasoaan ja tehdäkseen tarvittavia korjaavia toimenpiteitä.    Asettamalla itselle […]

„Koko prosessi: „Pohjatyöt (Myynti- ja markkinatuntemus) „Asiakkaiden kontaktointi „Markkinointi „”Postitukset” „Soitot „Tapaamiset „Tiedon organisointi „Seuranta ja jälkimarkkinointi „Myynnin analysointi ja tiedon hyödyntäminen jatkokauppojen saamiseksi   Kuten todettua, huippumyyjät tuntevat myyntiprosessin kaikki vaiheet ja he osaavat myös tehdä oikein kaikki vaiheet. Tämä ei kuitenkaan tapahdu ilman työtä. Myynnin kokonaisuuteen liittyy monia osatekijöitä ja ne on osattava […]

Myynnin perusta on tieto! „Ponnistelujen kohdistaminen niihin asiakkaisiin, jotka parhaiten pystyvät ja haluavat ostaa tuotettamme tai palveluamme „Asiakkaiden tarpeiden mukaisten tuotteiden ja palvelujen myynti jatkuvuuden turvaajana Tuote- ja markkinatietouden yksi tärkeimpiä tehtäviä on varmistaa, että myyntiponnistelut tehdään parhaalla mahdollisella tavalla. Jos tuotteita (sekä omia että kilpailijoiden) tai palveluja ei tunneta, menetetään kauppoja, kun asiakasta ei […]

Mitä pitää tietää kilpailijoista? „Perussäännöt kilpailijatiedon käytöstä „Kilpailijoiden tuotteiden ominaisuudet ja vahvuudet „Kilpailijoiden tuotteiden tai palvelujen mahdolliset heikkoudet tai omaamme heikommat ominaisuudet „Tiedon kerääminen tietopankkiin Kilpailijatieto on jotain, jota käytetään harkiten. Emme voi tietää, millaiset suhteet asiakkaalla tai mahdollisella asiakkaalla on kilpailijaan tai kilpailijan edustajaan. Tämän takia perussääntö on se, että kilpailijoista ei puhuta joko […]

Ketkä kilpailevat kanssamme? „Suora kilpailu „Epäsuora kilpailu „Kilpailutilanne eri asiakkaiden/ asiakasryhmien osalta „kilpailevat yritykset „kilpailevat tuotteet ja palvelut „samasta rahasta kilpaileva toiminta Suoran kilpailun tunnistaminen on yleensä suhteellisen helppoa ja kysyttäessä useimmat myyjät pystyvät nimeämään tärkeimmät kilpailijat. Tämä onkin kilpailutilanteen ymmärtämisen kannalta perusasia. Myyjien on tiedettävä, ketkä ovat kilpailijoita. Huippumyyjät menevät tälläkin myynnin alueella pitemmälle. […]

Ketkä ovat asiakkaita? „Asiakasluokittelun käyttö „Keskittyminen tuottavimpiin asiakassuhteisiin „Uusien mahdollisuuksien näkeminen – kuljemmeko laput silmillä? „Resurssien käyttö oikein „”Liidit” „Muut asiakashankinnan lähteet Organisaatioiden ja myynnin johto seuraa menestyvissä yrityksissä myynnin panos/ tuotos –suhdetta. Huippumyyjät miettivätkin koko ajan, mistä he löytävät lisää ostavia asiakkaita. Asiakasluokittelun teko on yleensä ensimmäinen askel, joka auttaa keskittämään myyntiponnistelut paremmin tuottaviksi. […]

Mitä me myymme? „Oman tuotteet ominaisuudet? „Oman tuotteen hyödyt eri asiakkaille? „Myyntiä tukevat tuoteargumentit? „Uudet versiot/ parannukset? „Toiminnallisuus? „Takuut? „Toimitukset? Huippumyyjä tuntee oman tuotteensa tai palvelunsa paitsi ominaisuuksiltaan, myös asiakasnäkökannalta. Tämä tarkoittaa sitä, että asiakkaalle tärkeät asiat, eli heidän saamansa hyödyt on mietitty ja analysoitu kunkin kohdattavan asiakastyypin ja asiakkaan osalta. Asiakkaan saamat hyödyt ovat […]